2005-11-28
相信在看這個(gè)標(biāo)題的時(shí)候，我想作戰(zhàn)在營(yíng)銷一線的同事們?cè)诓煌臅r(shí)期、不同的階段和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下都會(huì)有不少的體會(huì)和啟發(fā)。但我相信市場(chǎng)營(yíng)銷一條不變的規(guī)則：“不進(jìn)則退，適者生存”。
產(chǎn)品的鋪貨只不過是完成了產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的一個(gè)階段。我們最終的目的是使產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，并且要更好的銷售下去。所以鋪完貨之后，我們必須做些什么？怎樣去做？就顯得極為關(guān)鍵。下面是我的一些體會(huì)，總結(jié)與大家分享。
讓消費(fèi)者知道我們的產(chǎn)品
消費(fèi)者最有效能知道我們的品種就是媒體（電視、報(bào)紙等），一個(gè)產(chǎn)品鋪貨后，需要一個(gè)或多個(gè)媒體讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品；另外一種方式就是宣傳活動(dòng)。我們可以客流量較大的藥店門市張貼產(chǎn)品宣傳海報(bào)，產(chǎn)品的陳列活動(dòng)，舉辦具有權(quán)威的義診活動(dòng)，讓消費(fèi)者從多層面增加對(duì)產(chǎn)品的了解。
提高銷量
當(dāng)消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品后，我們的工作重點(diǎn)將轉(zhuǎn)到怎樣提升我們的銷量。我們必須清楚競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，根據(jù)門店的實(shí)際情況制定促銷方案，并將促銷政策直接下放到店長(zhǎng)或店員，讓他們力推我們的產(chǎn)品。
店員培訓(xùn)活動(dòng)
新品種剛鋪貨，無論是消費(fèi)者還是店員都是一個(gè)陌生的產(chǎn)品。我們可以召集各門店主要店員就產(chǎn)品知識(shí)、公司企業(yè)文化、產(chǎn)品特點(diǎn)等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)期間加插抽獎(jiǎng)問答等游戲活動(dòng)。既可加深對(duì)產(chǎn)品的了解，又達(dá)到客情維護(hù)的目的。
代表維護(hù)工作
鋪好貨的門店，前期要重點(diǎn)維護(hù)跟進(jìn)。了解新鋪產(chǎn)品的銷售情況（進(jìn)銷、庫(kù)存）、客情維護(hù)、感情投資、禮品派放、灌輸產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷效果、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況，并要如實(shí)記錄。
(產(chǎn)品營(yíng)銷中心省外部 李強(qiáng))