2018-09-19
聚焦大健康 強(qiáng)化好品牌 專業(yè)細(xì)分化
2018西普會上，來自不同產(chǎn)業(yè)的專家、企業(yè)家等正熱議大健康產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀及未來。未來十年是健康產(chǎn)業(yè)躍遷的新十年，面對新的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，商采思維需要怎么轉(zhuǎn)型？
8月13日上午，2018西普會主會場就“未來商品力如何守正出奇”這一主題展開了熱烈的討論。新疆百草堂醫(yī)藥連鎖經(jīng)銷有限公司董事長蔡剛先生作為論壇主持,與大參林醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司營運(yùn)總裁柯國強(qiáng)，云南健之佳健康連鎖店股份有限公司常務(wù)副總裁顏文，廣州白云山潘高壽藥業(yè)股份有限公司董事長、總經(jīng)理楊東升，重慶和平藥房連鎖有限責(zé)任公司董事長、總經(jīng)理張亮四位嘉賓一起共同探索藥店新商品思維轉(zhuǎn)變、怎么邁開第一步的答案。
當(dāng)下社會消費(fèi)不斷升級，國民健康意識不斷增強(qiáng)，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、連鎖藥店、商品競爭力順勢升級，孫子兵法曰：善戰(zhàn)者，以守正，以奇勝。商場也如此，消費(fèi)升級給健康產(chǎn)業(yè)帶來了機(jī)遇，針對健康產(chǎn)業(yè)中的自有品牌，如何建立以顧客為需求的商采團(tuán)隊？如何改變營銷體系？潘高壽有限公司董事長楊東升先生給出了自己的見解——
過去商采最關(guān)注的是毛利率，現(xiàn)在更重視品牌產(chǎn)品，未來更多的需要關(guān)注上游企業(yè)、工業(yè)企業(yè)專業(yè)力。一方面，追求毛利率無可厚非，但是需要有節(jié)制；另一方面，重視品牌也是正確思路，但需要關(guān)注品牌背后產(chǎn)品的品質(zhì)，比如貼牌產(chǎn)品。
會上，楊東升從工業(yè)的角度出發(fā)談到了專業(yè)力的重要性。白云山潘高壽首創(chuàng)“治咳分類原則”——分清咳嗽，對咳下藥，并通過與合作連鎖開展以專業(yè)培訓(xùn)課程、微信互動學(xué)習(xí)、店員激勵等方式幫助店員系統(tǒng)學(xué)習(xí)治咳分類銷售，提高店員專業(yè)素養(yǎng)，對咳嗽進(jìn)行分類、對癥下藥；診斷了、對癥了，客戶才能更加信賴，才能主動推薦產(chǎn)品，才能實(shí)現(xiàn)高毛利和高客流量，才能提高品類綜合毛利率。賣好藥才能不傷客！賣對藥才有回頭客！
白云山潘高壽首創(chuàng)治咳分類原則，不僅為顧客推薦優(yōu)質(zhì)有效的產(chǎn)品，更為店員提供專業(yè)服務(wù)，是連鎖提高核心競爭力的關(guān)鍵。
楊東升還表示：毛利率、品牌、產(chǎn)品力、專業(yè)力對連鎖都很重要，但是連鎖專業(yè)力才是核心競爭力。連鎖藥店都發(fā)展離不開綜合毛利率和客流量，而提高綜合毛利率，就要提高產(chǎn)品的推薦率，而推薦率的提高就離不開專業(yè)力的提高了。
雖然，在現(xiàn)有連鎖門店KPI考核體系下（尤其是帶金銷售），建立”商品+服務(wù)”雙驅(qū)動模式看似矛盾且困難，但楊東升指出：如果連鎖能夠?qū)崿F(xiàn)商品品類的細(xì)分，保證每一個品類都有一至兩個代表性的重點(diǎn)考核品種，是能夠?qū)崿F(xiàn)“商品+服務(wù)”雙驅(qū)動模式統(tǒng)一的。這就需要連鎖商采部門乃至商采人員提升自我專業(yè)力或配備相關(guān)專業(yè)人員來保有競爭力。
以止咳產(chǎn)品為例，目前市面上止咳產(chǎn)品品類較多，如果以高毛利率為導(dǎo)向，勢必會出現(xiàn)傷客行為，而且由于專業(yè)力不足也會導(dǎo)致很快觸及毛利率的天花板。實(shí)際上，常見的咳嗽類型有風(fēng)寒咳嗽、風(fēng)熱咳嗽、風(fēng)燥咳嗽和肺陰虛咳嗽等，藥店人在接待咳嗽顧客的時候，首先要了解顧客的咳嗽是屬于哪種類型的，根據(jù)咳嗽的不同類型推薦用藥。“賣對藥”至關(guān)重要！……
